Publications HAL de Laure Ambroise

2020

Journal articles

titre
Performance implications of exploration and exploitation in SMEs: The mediating role of interaction orientation
auteur
Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz
article
Journal of Business & Industrial Marketing, In press
resume
Purpose – This research explores the complex relationships between knowledge strategies (i.e., exploration and exploitation) and the performance of manufacturing SMEs by testing the mediating role of customer relationship management capabilities, which are defined as a firm’s level of interaction orientation in this study. Design/methodology/approach – Following a hypothetical deductive approach and using data collected from 793 French manufacturing SMEs, the measurement model and relationships among the constructs were examined with structural equation modelling, using the partial least squares approach. Findings – The results support the expected mediating role of interaction orientation between exploitation and performance, and stress a competitive mediating role between exploration and performance. Complementary analyses demonstrate that while both exploration and exploitation are effectively antecedents of interaction orientation, which also acts as a lever to performance, they exhibit specific effects on the different dimensions of interaction orientation. Originality/value – The results specifically highlight that interaction orientation counterbalances the negative impact of exploration on performance. Moreover, the findings underline the key role that customer interaction processes and tools play in making exploration and exploitation singularly effective. This is a real issue, as SMEs broadly tend to adopt opportunistic tools, not necessarily as part of a clearly defined strategic focus.
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2019

Journal articles

titre
La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs
auteur
Laure Ambroise, Nathalie Fleck, Clarinda Lefebvre
article
Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2019, 92, pp.31-51. ⟨10.7193/DM.092.31.51⟩
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Book sections

titre
Les pratiques des marques face au consommateur augmenté
auteur
Nathalie Fleck, Laure Ambroise
article
Stratégie clients augmentée, Iste éditions; ISBN : 9781784055868, pp.33-50, 2019
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titre
Brand Practices Faced with Augmented Consumers
auteur
Nathalie Fleck, Laure Ambroise
article
Augmented Customer Strategy, John Wiley & Sons, Inc., pp.23-39, 2019, ⟨10.1002/9781119618324.ch2⟩
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2018

Journal articles

titre
Financial performance of servitized manufacturing firms: A configuration issue between servitization strategies and customer-oriented organizational design. 71, 54-68.
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier
article
Industrial Marketing Management, Elsevier, 2018
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titre
The environment-strategy-structure fit and performance of industrial servitized SMEs
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier, Sophie Peillon
article
Journal of Service Management, Emerald Publishing Limited, 2018, 29 (2), pp.301-328. ⟨10.1108/JOSM-10-2016-0276⟩
resume
Purpose The purpose of this paper is to examine the environment-strategy-structure fit in the context of industrial servitization and its impact on the profitability of manufacturing SMEs. Design/methodology/approach Data were collected from face-to-face interviews with the CEOs of 184 French manufacturing SMEs. These primary data were complemented by the indicators extracted from a financial database to ensure objective measures of financial performance. Analyses were conducted by means of partial least squares structural equation modeling. Findings The research tests the impact of the organizational design (customer interface, service delivery system and service culture (SC)) on financial performance. It also tests the moderating effect on this relationship of servitization strategies adopted by the firm (added services (AS), activities reconfiguration (AR) and business model reconfiguration (BMR)) and the environment in which the firm is situated (industry dynamism, competitive intensity and industry munificence). Research limitations/implications This study considers the coalescence of the environment-strategy-structure to be a driver of firm performance in the context of industrial firms’ servitization. Three specific servitization strategies (AS, AR and BMR) are suggested based on the service offering’s impact on the customer’s activity chain or business model. Practical implications The research proposes some optimal organizational design depending on servitization strategy and environmental factors; for example, SC has a strong impact on financial performance when BMR is adopted. Originality/value This empirical study is based on an extended sample of 184 SMEs and provides quantitative support for the claim that good alignment between strategy and organizational design based on environmental factors increases profitability.
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titre
La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs? 92 (sept.-déc.), 31-51.
auteur
Laure Ambroise, Nathalie Fleck, C., Mathews
article
Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2018
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2017

Journal articles

titre
Consumer, brand, celebrity: Which congruency produces effective celebrity endorsements?
auteur
Noël Albert, Laure Ambroise, Pierre Valette-Florence
article
Journal of Business Research, Elsevier, 2017, 81, pp.96-106. ⟨10.1016/j.jbusres.2017.08.002⟩
resume
Celebrity endorsement research mainly focuses on celebrity–brand congruency, presented as a primary condition for the success of these marketing communications. In this view, the consumer functions as an outsider of the celebrity–brand dyad, even though endorsement efficiency depends on psychological processes by the consumer (i.e., identification, social influences). This study therefore proposes a model of celebrity endorsement to test the simultaneous effects of three congruencies among the brand, the celebrity, and the consumer. Data collected from samples of real French women (mean age: 43.36 years) (N = 720) indicate that only the brand–consumer match exerts a significant impact on brand attitude, brand commitment, brand identification, and behavioral intentions. Celebrity–brand and celebrity-consumer fits have a limited influence on the outcomes. These findings challenge the exclusive prominence of celebrity–brand fit as a research and practical consideration and confirm the consumer's active role in the endorsement.
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titre
Financial performance of servitized manufacturing firms: a configuration issue between servitization strategies and customer-oriented organizational design
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier
article
Industrial Marketing Management, Elsevier, In press, 71, pp.54-68
resume
The literature posits a positive relationship between servitization and financial performance. However, empirical evidence is inconclusive and notes the enabling role of organization. To contribute to this topic, this work first advocates for a new approach to define the servitization strategy of manufacturing firms based on the nature of their offerings and their impact on the provider-customer relationships. Three categories of strategy are suggested: added services-AS, activities reconfiguration-AR, and business model reconfiguration-BMR. Then, a general framework posits that financial performance stems from the adoption of specific COOD configurations depending on the servitization strategy adopted. Three dimensions of COOD are considered: service culture-SC, customer interface-CI and service delivery system-SDS. Based on a study involving 184 manufacturing firms, the research model provides quantitative support for driver configurations that increase financial performance. The results from both structural equation models and qualitative comparative analysis (fsQCA) confirm that all servitization strategies can lead to increased performance, but only with specific COOD configurations. The findings provide stimulating managerial implications: a company implementing an AS strategy has no incentive to invest in a complex COOD; firms adopting an AR strategy should focus largely on their SDS; and firms choosing a BMR strategy must develop a robust SC.
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titre
Consumer, brand, celebrity: Which congruency produces effective celebrity endorsements?. 81, 96-106.
auteur
N. Albert, Laure Ambroise, Pierre Valette-Florence
article
Journal of Business Research, Elsevier, 2017
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2016

Conference papers

titre
L’effet des stratégies d’exploration et d’exploitation sur la performance des PME : le rôle médiateur de l’orientation interactionnelle
auteur
Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz
article
CIFEPME, Oct 2016, Trois-Rivières Canada
resume
L’objectif de cette recherche est d’étudier le rôle médiateur de l’orientation interactionnelle dans les relations complexes qui existent entre les stratégies d’exploration et d’exploitation et la performance des PME. Elle s’appuie sur une enquête réalisée auprès de près de 690 dirigeants de PME françaises. Les données ainsi collectées, complétées par des données financières extraites de la base publique Diane, ont permis de tester un ensemble d’hypothèses de recherche par le biais de régressions multiples. Les résultats confirment l’existence d’effets de médiation des différentes dimensions de l’orientation interactionnelle sur les relations entre les stratégies d’exploration et d’exploitation et les variables de performance. Ils révèlent toutefois des effets différenciés en fonction des stratégies d’exploration ou d’exploitation, mais aussi en fonction des dimensions de l’orientation interactionnelle considérées ou des variables de performance testées. Ces résultats permettent dès lors d’ouvrir la voie à des recherches futures, visant par exemple à analyser ces relations sous l’angle de la provenance (interne ou externe) des connaissances client, ou à questionner les relations entre ambidextrie et orientation interactionnelle.
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titre
Financial performance of servitized manufacturing firms: an alignment issue
auteur
Laure Ambroise, Sophie Peillon, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier
article
3rd B2B Marketing Colloquium, Academy of Marketing, University Paris I Panthéon Sorbonne – Bournemouth University, Jun 2016, Paris, France
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titre
Servitization strategy and financial performance of manufacturing SMEs: a necessary alignment between the service concept and the operational service system
auteur
Laure Ambroise, Sophie Peillon, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier
article
14th International Research Conference in Service Management, AIX-MARSEILLE GRADUATE SCHOOL OF MANAGEMENT, May 2016, La Londe les Maures, France
resume
This paper aims to investigate the relationship between servitization strategies and firms’ financial performances. We postulate that it is the right alignment between the firm’s operational service system and the type of service strategy (viewed as the service concept implemented) that is likely to increase the firm’s overall profitability. We built a research model testing the impact of the type of service concept on the relationship between the firm’s operational service system and its financial performance. Globally, the more developed the service concept, the stronger the positive relationship between the dimensions of the operational service system and the firm’s financial performance indicators. The model is tested on data gathered from a survey conducted in face-to-face interviews with CEOs of 184 French manufacturing SMEs offering services, and it is completed with financial indicators. Results indicate that to perform, firms must focus on different operational service dimensions according to the service concept implemented. While this is not relevant for a company proposing an added services-based strategy to invest in a complex operational service system, firms adopting a reconfiguration-based service strategy should focus on the service delivery system as firms offering PSS must develop a high level of service culture.
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2015

Journal articles

titre
Gestion de la Relation Client et performance des PME
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz
article
Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2015, pp.13-30. ⟨10.7193/DM.077.13.30⟩
resume
Cette étude vise à décrire la façon dont les PME déclinent leur orientation stratégique en une démarche de Ges tion de la Relation Client (GRC) et à évaluer l’impact de sa mise en œuvre sur leur performance. Une enquête de grande envergure menée auprès de 439 dirigeants de PME étaye la portée des résultats. Des analyses en compo santes principales mixtes et des classifications hiérarchiques ascendantes ont permis de caractériser cinq groupes de PME homogènes selon leur stratégie de GRC. Les conclusions de l’étude confirment que la perspective tem porelle du dirigeant et son orientation de marché ont un impact important sur le type de stratégie relationnelle conduite et sur les outils de suivi et de gestion de la relation mis en œuvre. De façon générale, il s’avère que les retombées sur la performance financière ne se constatent qu’à moyen terme ; pour autant, les résultats montrent des effets contrastés selon les groupes de PME.
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titre
Gestion de Relation Client et performance des PME. 77, 13-30.
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz
article
Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2015
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titre
Proposition d’un modèle relationnel de l’intention de donner son sang : les effets de l’empowerment psychologique et de l’engagement . Vol. 33, n° 1, pp. 23-44.
auteur
Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville, Olivier Garraud
article
Journal de Gestion et d’Économie Médicales, Editions ESKA, 2015
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titre
Gestion de Relation Client et performance des PME
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz
article
Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2015, pp.13-30
resume
Cette étude vise à décrire la façon dont les PME déclinent leur orientation stratégique en une démarche de Gestion de la Relation Clients et à évaluer l’impact de sa mise en œuvre sur leur performance. Une enquête de grande envergure menée auprès de 439 dirigeants des PME étaye la portée des résultats. Une analyse typologique permet de constituer 5 groupes de PME en fonction de leur stratégie de GRC. Les conclusions de l’étude confirment que la perspective temporelle du dirigeant et son orientation de marché ont un impact important sur le type de stratégie relationnelle conduite et les outils de suivi et de gestion de la relation mis en œuvre. De façon générale, il s’avère que les retombées sur la performance financière ne se constatent qu’à moyen terme ; pour autant, les résultats démontrent des effets contrastés selon les groupes de PME.
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titre
Proposition d’un modèle relationnel de l’intention de donner son sang : les effets de l’empowerment psychologique et de l’engagement
auteur
Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville, Olivier Garraud
article
Journal de Gestion et d’Économie Médicales, Editions ESKA, 2015, 33 (1), pp.23-44
resume
Cette recherche a pour objet de déterminer dans quelle mesure la prise en compte des relations qu’entretiennent les donneurs et donneurs potentiels avec la cause « don de sang » et l’organisme collecteur peut expliquer leur intention de donner leur sang. La mobilisation des théories de l’empowerment psychologique et de l’engagement permet de proposer un modèle relationnel devant amener à une meilleure compréhension de l’attitude des donneurs et donneurs potentiels vis-à-vis du système de collecte en général, de l’organisme de collecte en particulier, et de leur intention de donner. Les résultats montrent que le modèle relationnel ainsi proposé, testé sur 1149 répondants, explique de façon probante l’intention de don à court et moyen termes. Ils mettent également en évidence l’importance de l’empowerment du donneur et donneur potentiel, tout particulièrement sur l’intention de donner à moyen terme. Cette recherche invite les organismes de collecte à s’assurer de la continuité de leur relation avec les donneurs et donneurs potentiels en mobilisant notamment les outils de marketing relationnel.
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Conference papers

titre
Servitization strategies and financial performance
auteur
Christine Teyssier, Sophie Peillon, Isabelle Prim-Allaz, Laure Ambroise
article
7th CIRP Conference on Industrial Product-Service Systems, May 2015, Saint Etienne, France. ⟨10.1016/j.procir.2014.02.013⟩
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2014

Journal articles

titre
Les logiques de développement des entreprises de taille intermédiaire. Une approche par leurs Business Models
auteur
Nathalie Claveau, Martine Séville, Isabelle Prim-Allaz, Laure Ambroise
article
Revue Française de Gestion, Lavoisier, 2014
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titre
Les logiques de développement des entreprises de taille intermédiaire. Une approche des ETI par leurs Business Models
auteur
Nathalie Claveau, S Séville, Isabelle Prim-Allaz, Laure Ambroise
article
Revue Française de Gestion, Lavoisier, 2014
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2013

Journal articles

titre
Gestion des relations Banques-PME : les apports de la théorie du contrat social
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Maque, Isabelle Prim-Allaz
article
Revue Internationale PME, Editions Management et Société (EMS), 2013, 26 (2), pp.37-58
resume
Les approches des échanges, par les théories des coûts de transaction des contrats incomplets et de la dépendance ou de la théorie des conventions, ont proposé des conceptualisations riches, mais souvent jugées incomplètes. Une alternative intéressante proposée par Ian Macneil, la théorie du contrat social est désormais largement répandue en gestion. Au fil du temps, cette théorie s’est imposée comme une clé de lecture pertinente dans l’analyse des relations et de leur gouvernance, notamment au travers des relations clients/fournisseurs. Elle permet de mieux comprendre ces relations offrant ainsi aux entreprises la possibilité d’améliorer leurs relations clients, mais aussi leurs relations internes. Si la théorie du contrat social remet globalement en cause l’idée selon laquelle une relation peut être totalement décrite, formalisée, anticipée, voire contractualisée, elle propose également un cadre permettant de catégoriser et d’analyser les différentes dimensions et facettes d’une relation. Cette recherche vise à préciser comment les normes contractuelles permettent de compléter et de prolonger les théories classiques de l’échange. Selon cette conception, l’ensemble des interactions est alors réellement appréhendé selon une approche relationnelle et holiste. L’analyse assortie de deux études complémentaires (l’une avec une approche marketing et l’autre en finance organisationnelle) sur les relations entre les PME et leurs banques a été réalisée. Les résultats montrent la pertinence de la théorie du contrat social en sciences de gestion, notamment comme cadre de compréhension des mécanismes de gouvernance des échanges bancaires. Ils mettent également en exergue le rôle de la gestion de la relation dans la création de valeur. L’intérêt opérationnel de cette approche de ce cadre théorique est ainsi démontré.
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Conference papers

titre
FIRM'S GROWTH PROFILES AND CEO'S ATTITUDES: THE MODERATING ROLE OF GROWTH INTENTION ON FIRM'S GROWTH?
auteur
Laure Ambroise, Nathalie Claveau, Muriel Perez, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville, Christine Teyssier
article
27th RENT conference, Vilnius, Nov 2013, Vilnius, Lithuania
resume
The question of SME growth has been a concern of scholars, managers, practitioners and governments for a long time. The reality of growth appears to be multi-dimensional (Davidsson and Wiklund, 2006) and its determinants and measurements, especially in small businesses, have always presented a significant challenge for researchers. Hindering growth requires a good knowledge of the causes, the effects and the processes of development. Current studies on the firm's growth suggest that it is fundamental to develop integrative and comprehensive approaches of growth. More precisely, research on business growth tend to focus on entrepreneurial orientation, environmental characteristics, firm's resources and manager's personal attitudes towards growth (Wiklund and al., 2009). It also points out a need to study the influence of entrepreneurial decision making and entrepreneurial growth intention on the business growth (Achtenhagen and al., 2010). This research is an attempt to make some progress in the understanding of the SME's growth by using an integrative model of influences that allows envisaging the simultaneous influences of the firm's growth profiles (the firm's affiliation to one of the growth paths obtained in a statistical typology) and the CEO's behavior on the growth rate (in terms of
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https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-01613823/file/FIRM-SGROWTHPROFILESANDCEO-SATTITUDE_RENT2013.pdf BibTex

2012

Preprints, Working Papers, ...

titre
Le duel Marques de Distributeur / Marques de Fabricant face à la contingence de la situation de consommation
auteur
Clarinda Mathews, Jean-Marie Brignier, Laure Ambroise
article
2012
resume
Compte tenu de l'extension de l'offre proposée par les marques de distributeurs, cette recherche explore l'arbitrage effectué par le consommateur entre MDD et marques de fabricants en fonction de la situation de consommation anticipée. L'étude réalisée auprès de 604 foyers français analyse la contingence de ces choix à travers la valeur perçue et la confiance attribuées aux différents types de marques. Les résultats soulignent le rôle prépondérant de la situation de consommation anticipée lors des arbitrages et indiquent que la valeur perçue des MDD dépasse le traditionnel bon rapport qualité/coût.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00865996/file/Mathews_Brignier_Ambroise.pdf BibTex

2011

Book sections

titre
Des paliers de croissance au potentiel de développement de la PME
auteur
Laure Ambroise, Franck Tannery, Muriel Perez, Isabelle Prim-Allaz, Christine Teyssier
article
Le grand livre de l'économie PME, 2011
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Reports

titre
Don de sang, la communication de l'EFS
auteur
Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville
article
2011
resume
Une étude réalisée par l'Université de Lyon en mars 2010, en collaboration avec l'EFS Auvergne-Loire, a montré que les donneurs et non donneurs se disent mal informés et peu convaincus par les thèmes des campagnes de communication menées sur le don du sang. Par ailleurs, il subsiste a priori une assez grande méconnaissance de l'EFS, y compris chez les donneurs. Le rapport soulignait notamment " une information insuffisante sur le don et une assez grande distance relationnelle perçue avec l'EFS ". Toutefois, cette précédente étude portait, de manière générale, sur les motivations et freins vis-à-vis du don du sang. Il semble donc désormais pertinent de se centrer plus précisément sur les messages et vecteurs de communication permettant de sensibiliser au don du sang et incitant les donneurs potentiels à passer à l'acte. Dans cette perspective, la présente étude s'est articulée autour de deux objectifs : ­ Evaluer l'efficacité de la communication (outils et contenus) de l'EFS, en termes cognitifs (connaissances de l'EFS et du don du sang), affectifs (proximité relationnelle vis-à-vis de l'EFS et du don de sang) et conatifs (acte ou intention de don). ­ Etablir les attentes des donneurs et non donneurs vis-à-vis de la communication sur le don du sang (outils et contenus). Cette étude a également été l'occasion d'investiguer plus spécifiquement les opinions et réactions des donneurs et non donneurs vis-à-vis de la campagne de sensibilisation lancée en novembre 2010 par l'EFS. Pour répondre à ces objectifs, deux approches ont été mises en place. Lors d'une phase qualitative, des entretiens individuels ont été menés auprès de 31 non donneurs de sang et de 61 donneurs. Ces entretiens se sont appuyés sur un guide d'entretien, présenté en annexe 1. Les données qualitatives collectées ont ensuite été analysées à l'aide du logiciel NVivo. Lors d'une phase quantitative, un questionnaire a été administré à 1149 répondants, dont 262 sur le territoire Auvergne-Loire. Ce questionnaire est présenté en annexe 4. Sa conception, ainsi que l'analyse des données quantitatives sous-jacentes, ont été réalisées avec le logiciel Sphinx. Certaines analyses statistiques ont été complétées via le logiciel SPSS.
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https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-00662831/file/EFS_Rapport_Final_2011_04_01_hal_shs.pdf BibTex

2010

Journal articles

titre
Les motivations cachées des consommateurs de marques d'enseigne : et si on parlait d'autre chose que du rapport qualité-prix ?
auteur
Clarinda Mathews, Jean-Marie Brignier, Laure Ambroise
article
Revue Française du Marketing, Paris : A.D.T. d'exécution et de l'exploitation des études de marché, 2010, 227, pp.45-62
resume
Dans cet article, les auteurs proposent d'expliquer la construction de la confiance sur le long terme envers la marque d'enseigne, comparativement à la marque de fabricant. Pour préciser les leviers de la relation de confiance entre le consommateur et la marque, ils se basent sur la valeur perçue des marques. Leur analyse, sur deux catégories de produits alimentaires, montre que les marques d'enseigne peuvent rivaliser avec les marques de fabricant sur d'autres aspects que le rapport qualité-prix. Les résultats montrent notamment les forces des marques d'enseigne sur les dimensions expérientielle et symbolique de la valeur perçue et indiquent comment optimiser la gestion des marques de distributeurs et la politique de fidélisation des enseignes.
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titre
Les motivations cachées des consommateurs de marques d'enseigne : et si on parlait d'autre chose que du rapport qualité-prix ?
auteur
Laure Ambroise, Jean-Marie Brignier, Clarinda Mathews
article
Revue Française du Marketing, Paris : A.D.T. d'exécution et de l'exploitation des études de marché, 2010, pp.45-62
resume
Dans cet article, les auteurs proposent d'expliquer la construction de la confiance sur le long terme envers la marque d'enseigne, comparativement à la marque de fabricant. Pour préciser les leviers de la relation de confiance entre le consommateur et la marque, ils se basent sur la valeur perçue des marques. Leur analyse, sur deux catégories de produits alimentaires, montre que les marques d'enseigne peuvent rivaliser avec les marques de fabricant sur d'autres aspects que le rapport qualité-prix. Les résultats montrent notamment les forces des marques d'enseigne sur les dimensions expérientielle et symbolique de la valeur perçue et indiquent comment optimiser la gestion des marques de distributeurs et la politique de fidélisation des enseignes.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00649521/file/Ambroise_Brignier_Mathews_RFM_227_Juin_2010.pdf BibTex
titre
Métaphore de la personnalité de la marque et stabilité inter-produits d'un baromètre spécifique
auteur
Laure Ambroise, Pierre Valette-Florence
article
Recherche et Applications en Marketing (French Edition), SAGE Publications, 2010, 25 (2), pp.3-29
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Le champ de recherche dédié à la personnalité des marques fait l'objet de nombreux débats, tant sur un plan conceptuel que méthodologique : les fondements théoriques sont souvent remis en cause, alors que les échelles de mesure sont souvent décriées comme étant des réplications parfois inadaptées d'inventaires de la personnalité humaine. De plus, certains chercheurs s'interrogent sur la pertinence du concept de personnalité au-delà du produit lui-même. À la lumière de ces critiques, cet article a pour principal objectif d'interroger l'intérêt du concept de personnalité pour le marketing et de discuter ses fondements. Afin de répondre à la problématique de l'influence de la catégorie de produits sur la personnalité des marques, les auteurs proposent un inventaire de mesure de la personnalité spécifique au domaine des marques et le testent sur 14 catégories de produits et services. Les résultats permettent de confirmer l'intérêt de l'échelle proposée sur un plan opérationnel, notamment grâce à la stabilité de sa structure à travers les catégories de produits.
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Conference papers

titre
Mieux comprendre les motivations des donneurs de sang pour accroître leur fidélisation : une lecture au travers du modèle d'Ajzen
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville
article
Congrès International de l'Association Française du Marketing, Poster Session, 2010, Le Mans, France
resume
Le don de sang est un élément fondamental du fonctionnement d'un système de santé. La difficulté réside dans la conquête et la fidélisation des donneurs afin de répondre aux besoins. Les travaux sur les motivations au don du sang utilisent principalement le modèle théorique d'intention de comportement d'Ajzen (1991). Ce modèle est ici complété par des variables telles que l'altruisme, la responsabilité sociale et la confiance vis-à-vis de l'établissement de collecte.
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Preprints, Working Papers, ...

titre
Identifier les différents paliers de croissance en TPE et PME et aider à les franchir
auteur
Laure Ambroise, Nathalie Claveau, Joy Courault, Alice Garnier, Emmanuel Kizilian, Muriel Perez, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville, Franck Tannery, Christine Teyssier, Laurent Vilanova
article
2010
resume
Dans un contexte tendu, plutôt que de constater ex post les défaillances des PME qui ne font qu'accélérer les difficultés économiques et sociales, le pari de la croissance devient une perspective nécessaire en vue de rouvrir le champ des possibles. Ce pari de la croissance revient à refuser toute fatalité dans la situation présente en considérant que toute entreprise dispose de marges de manœuvres sous certaines conditions si elle parvient à mobiliser des leviers qui soient en phase avec les objectifs des dirigeants. Partant de ces principes la CGPME et les AGEFOS PME Rhône-Alpes ont développé une action collective en Rhône Alpes intitulée « Paliers de Croissance ». Cette action collective, au lieu de tenir pour acquis un éventuel « plafond de verre » chez les dirigeants, vise au contraire à accompagner les dirigeants de PME dans le passage de paliers. Pour ce faire, il s'agit de leur permettre de retrouver une capacité stratégique d'action à l'instar de celle qui fut la leur lors de la création de leur entreprise, lors du lancement de nouvelles offres ou activités ou lors de l'ouverture vers des marchés internationaux. La perspective et le pari de la croissance ne tombent pas dans l'illusion que les PME devraient nécessairement devenir demain de grandes entreprises. Il s'agit au contraire de parvenir à les accompagner intelligemment en vue d'assurer une croissance soutenable, durable et pérenne qui offre une possibilité nouvelle afin d'éviter de subir les événements. Pour parvenir à mettre en place un tel accompagnement intelligent et positif, la CGPME et AGEFOS PME Rhône-Alpes ont considéré qu'il était au préalable nécessaire de mieux appréhender les conditions générales de croissance des PME en se méfiant des idées communément admises sur ces entreprises. Pour ce faire, au lieu de prolonger des complaintes sur les freins éventuels au développement, il s'est avéré nécessaire au contraire d'interroger les leviers de la croissance et les voies et moyens d'action possibles à favoriser. Cette approche, par le décadrage auquel elle invite, appelait un travail d'étude et d'enquête à grande échelle auprès des PME de la Région Rhône Alpes. C'est dans ce cadre que fut confiée une étude au centre de recherche en gestion COACTIS de l'Université de Lyon. Le présent rapport détaille les résultats de cette étude. Cette étude s'appuie sur l'élaboration par COACTIS d'une base de données présentant une richesse exceptionnelle à double titre : ­ D'une part, cette base comprend l'ensemble de la population des PME Rhône-Alpine (CA 2008 supérieur à 500 k€ et création antérieure à 2004) pour laquelle nous disposons des données financières Diane ; - D'autre part, cette base comprend des données concernant plus de 370 PME et 600 variables de nature plus qualitative recueillies à partir d'un questionnaire ad hoc. Cet échantillon constitue une base de données originale, riche et pertinente. La collecte de données, d'une ampleur rare, repose sur l'élaboration d'un questionnaire très complet sur l'entreprise et son environnement à la fois auto-administrable ou administrable en face-à-face . Le questionnaire était composé de 5 parties :  Informations générales sur l'entreprise  Environnement et marché(s) de l'activité principale de l'entreprise  Stratégie de l'entreprise  Organisation, ressources et outils  Dirigeant(s) et gouvernance Le contenu de cette étude visait à faire une analyse la plus complète possible de la croissance des entreprises et des types de croissance. De ce fait, nous avons tenté d'intégrer à ce travail l'ensemble des domaines fonctionnels de l'entreprise. En conséquence, le questionnaire est relativement long (environ 600 variables). Le contenu du questionnaire a initialement été proposé par les chercheurs COACTIS au regard :  Des entretiens qualitatifs déjà conduits par le centre de recherche COACTIS sur la thématique de la croissance ;  Une revue de la littérature académique ;  Des attentes spécifiques formulées par les partenaires. Le présent rapport est articulé en trois temps : 1. Présentation des 5 logiques-types de croissance des PME ; 2. Synthèse descriptive des caractéristiques et des logiques d'action par type de croissance PME ; 3. Analyse inter-type permettant de mieux définir les conditions générales de la croissance des PME
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00555087/file/synthA_se_Coactis-Agefos_paliers_de_croissance_2010_10_12.pdf BibTex
titre
Attirer et fidéliser les donneurs de sang
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz, Martine Séville
article
2010
resume
Au travers d'entretien qualitatifs et d'une étude quantitative, les auteurs cherchent à: -établir les motivations/freins et les attentes des donneurs vis-à-vis du don de sang; -synthétiser les réactions des donneurs vis-à-vis du don de sang, notamment tester leur perception du don et la valeur qu'ils lui attribuent; - identifier des leviers de fidélisation des donneurs et d'augmentation du nombre de dons par donneurs.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00519515/file/2010_03_Etude_EFS_Lyon2_V2.pdf BibTex

2009

Conference papers

titre
Ian Macneil et la théorie du contrat social : Proposition d'un outil d'analyse des relations pour l'ensemble des domaines de gestion
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Maque, Isabelle Prim-Allaz
article
Congrès de l'AIMS, Jun 2009, Grenoble, France. pp.CD Rom
resume
La théorie du contrat social, dont Macneil est sans nul doute le principal contributeur, propose une alternative à la théorie des contrats classiques. Cette théorie est de plus en plus répandue en gestion. Au fil du temps, elle s'est imposée comme une clé de lecture essentielle dans l'analyse des relations. La théorie du contrat social repose sur l'idée que tout dans les relations interpersonnelles et inter organisationnelles ne peut être anticipé et formalisé. Elle offre ainsi une vision des relations économiques plus réaliste que les théories classique et néoclassique. Les normes contractuelles, sur lesquelles repose la théorie du contrat social, offrent un cadre d'analyse complet de l'aspect informel des relations. Ainsi, cet article propose une réflexion plus large et novatrice sur la pertinence du cadre de Macneil à l'analyse des relations et pas seulement les relations inter organisationnelles classiques. En effet, il semble que le cadre théorique du contrat social puisse être utilisé pour fédérer l'ensemble des écrits, présents et à venir, sur la gestion des relations, qu'il s'agisse de relations d'affaires ou de relations professionnelles (par exemple, dans le cadre de la gestion des ressources humaines). Il ouvre notamment d'intéressantes perspectives dans les champs de la stratégie et gouvernance, de la gestion des ressources humaines et élargit le cadre du champ d'application en marketing aux relations organisations-consommateurs (Business to Consumer). Par ailleurs, la principale limite des travaux proposés par Macneil relevait de leur nature purement conceptuelle. Cette limite s'estompe progressivement au fil des travaux d'opérationnalisation des normes. Deux études, l'une quantitative et l'autre quantitative, permettent ainsi de montrer l'importance du travail d'opérationnalisation, de démontrer le fort rôle explicatif des normes de Macneil et la complémentarité des approches qualitatives et quantitatives pour mieux définir et développer des outils de mesure des normes contractuelles. L'étude, à l'approche quantitative, se distingue par l'opérationnalisation de l'ensemble des normes de Macneil et celle, à l'approche qualitative, par l'enrichissement de la définition et de l'appréhension du contenu des normes relationnelles. Cet article rappelle donc combien la théorie du contrat social, telle que proposée par Macneil, est riche pour expliquer et améliorer l'ensemble des relations présentes dans un cadre marchand. Il permet également de montrer comment ce cadre, appliqué à de nombreuses situations, devient un outil efficace de gestion des relations.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00470570/file/AIMS09_Ambroise_Maque_Prim_V2.pdf BibTex
titre
Hedonic and symbolic consumption perceived values: opportunities for innovators and designers in the fields of brand and product design
auteur
Clarinda Mathews, Laure Ambroise, Jean-Marie Brignier
article
Renaissance & Renewal in Management Studies, May 2009, Liverpool, United Kingdom. 32p
resume
This paper's objective is to stress the interest for both innovators and designers of a marketing concept that has been widely explored since the early 80's in the fields of customer behaviour and brand management. Indeed, the concept of hedonic perceived value, as defined by Holbrook and Hirschmann (1982), has provided marketers with a more complete understanding of consumption experiences. We argue that innovators and designers, could better assess the potentiality and viability of their ideas or projects, as early as during the conception phase of new brands and products, by taking into account the findings of a marketing study on hedonic and symbolic brand value perception which we present here. Firstly, we draw upon the hedonic and symbolic perceived value in the marketing literature. We then discuss the results of our survey, conducted in a French mass-consumption context, investigating the brand choice process of 251 customers among 3 product categories and 9 brands. We use tools initially developed by marketers to analyse the various dimensions of perceived brand value to explore their influence on customer-brand relationship and customer behaviour. Our findings show that both industrial brands and retailer brands can be valued in terms of hedonic and symbolic benefits. In an attempt to identify bridges between current brand management research and today's innovation and design issues, we indicate theoretical and managerial implications emphasizing the interest of interactions between designers, marketers and prospects or users during the conception phase of brands or products life cycle.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00654731/file/EURAM09_Mathews_Ambroise_Brignier.pdf BibTex
titre
Quel rôle pour le management stratégique et la gestion opérationnelle de la relation client dans les PME en hypercroissance ?
auteur
Laure Ambroise, Isabelle Prim-Allaz
article
25 ème Congrès international de l'Association Française du Marketing, May 2009, Londres, Royaume-Uni. pp.CD Rom
resume
L'hypercroissance, lorsqu'elle s'installe, repose sur une capacité organisationnelle particulière à gérer un changement continu au fur et à mesure que l'entreprise se développe. Le maintien de la croissance sur une longue période génère et résulte, par conséquent, de l'instauration de nouvelles formes organisationnelles, d'innovations dans les règles et pratiques de gestion. Cet article propose un état de l'art visant à montrer le rôle que peuvent jouer le management stratégique et la gestion opérationnelle de la relation dans les PME en hypercroissance afin de maintenir leur rythme de croissance ou de consolider leur situation. Mots-clés : hypercroissance ; CRM, GRC, marketing relationnel
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00470567/file/Ambroise_PrimAllaz_2009_AFM_GRC_et_HC.pdf BibTex

2006

Journal articles

titre
La personnalité des marques : une contribution réelle à leur gestion ?
auteur
Laure Ambroise
article
Revue Française du Marketing, Paris : A.D.T. d'exécution et de l'exploitation des études de marché, 2006, 207 (2/5), pp.25-59
resume
L'objectif de cet article est de montrer dans quelle mesure la personnalité de la marque offre une réelle perspective de création, de développement et de gestion des marques basée sur le transfert de caractéristiques humaines aux marques. Cette analyse présente le contexte d'apparition du concept de personnalité de la marque ainsi que les théories qui soutiennent cette perspective anthropologique. Un nouvel outil de mesure spécifique et adapté aux marques, le baromètre de personnalité des marques, est ensuite proposé en alternative aux échelles de personnalité humaine transposées au domaine des marques. L'intérêt opérationnel de cette nouvelle échelle est illustré au travers de plusieurs applications managériales, notamment pour les stratégies de différenciation, de positionnement et de communication mais également pour comprendre et anticiper le comportement du consommateur.
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titre
La personnalité de la marque : une contribution réelle à leur gestion ?
auteur
Laure Ambroise
article
Revue Française du Marketing, Paris : A.D.T. d'exécution et de l'exploitation des études de marché, 2006, n°d'avril 2006, pp.non communiqué
resume
L'objectif de cet article est de montrer dans quelle mesure la personnalité de la marque offre une réelle perspective de création, de développement et de gestion des marques basée sur le transfert de caractéristiques humaines aux marques. Cette analyse présente le contexte d'apparition du concept de personnalité de la marque ainsi que les théories qui soutiennent cette perspective anthropologique. Un nouvel outil de mesure spécifique et adapté aux marques, le baromètre de personnalité des marques, est ensuite proposé en alternative aux échelles de personnalité humaine transposées au domaine des marques. L'intérêt opérationnel de cette nouvelle échelle est illustré au travers de plusieurs applications managériales, notamment pour les stratégies de différenciation, de positionnement et de communication mais également pour comprendre et anticiper le comportement du consommateur.
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Theses

titre
La personnalité de la marque : Contributions théoriques, méthodologiques et managériales
auteur
Laure Ambroise
article
Gestion et management. Université Pierre Mendès-France - Grenoble II, 2006. Français
resume
L'objectif de cette thèse est de contribuer sur un plan conceptuel, méthodologique et managérial au nouveau champ de recherche qui se développe depuis plusieurs années autour du concept de personnalité de la marque. Cette recherche s'inspire des différentes théories de la personnalité humaine et du concept de soi pour appréhender la relation existante entre la marque et le consommateur. L'ensemble de ces réflexions permet de légitimer la métaphore conceptuelle de la personnalité de la marque. Par ailleurs, une démarche spécifique est proposée pour développer une échelle de mesure de la personnalité qui soit applicable et pertinente pour le domaine des marques. Aussi, une étude qualitative et cinq études empiriques permettent de définir, de stabiliser et de valider la structure du « baromètre de personnalité des marques ». Finalement, le modèle conceptuel testé a pour objectif de vérifier le pouvoir prédictif de la personnalité de la marque sur le comportement du consommateur (attachement à la marque et intention d'achat) dans le domaine spécifique des parfums. Des variables modératrices telles que l'âge, la sensibilité et la fidélité générale à la marque sont également intégrées au modèle global. Les résultats de cette sixième étude empirique menée auprès de 838 consommateurs confirment l'influence de la personnalité de la marque sur le comportement du consommateur et mettent en exergue l'existence d'une congruence entre la personnalité de la marque et celle du consommateur. Des analyses complémentaires proposent une nouvelle mesure factorielle de cette congruence et attestent aussi de son caractère prédictif sur l'attachement à la marque et l'intention d'achat. L'ensemble de ces résultats offre de multiples implications managériales notamment en termes de positionnement et de communication. En effet, le baromètre de personnalité des marques atteste d'un très fort pouvoir différenciateur et peut donc permettre aux responsables opérationnels de singulariser leurs marques à partir de leur profil de personnalité.
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https://tel.archives-ouvertes.fr/tel-00524879/file/These_Ambroise.pdf BibTex

2005

Conference papers

titre
Mesures du noyau central et de la personnalité de la marque - Comparaison des premiers résultats de validité prédictive vis-à-vis de l'attachement à la marque et l'intention d'achat
auteur
Laure Ambroise, G. Michel, Pierre Valette-Florence
article
Congrès international de l'Association Française de Marketing, Nancy,19-20 mai 2005., 2005
resume
Sur un plan théorique et conceptuel, cet article a pour principal objet de clarifier les termes et/ou concepts utilisés pour définir la perception des marques par les consommateurs. Les concepts de noyau central et de personnalité des marques sont notamment développés. Par ailleurs, la présente étude a pour second objectif de comparer deux outils de mesure permettant d'appréhender les marques de points de vue différents, celui du noyau central et celui de la personnalité. Les analyses réalisées permettent notamment de présenter les premiers résultats de la validité prédictive des deux concepts vis-à-vis de l'attachement à la marque et l'intention d'achat. La mesure de la validité prédictive a été réalisée au moyen de régressions linéaires simples. De plus des régressions hiérarchiques ont permis de contraster les apports respectifs des différents outils de mesure.
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titre
HOW WELL DOES BRAND PERSONALITY PREDICT BRAND CHOICE? A MEASUREMENT SCALE AND ANALYSIS USING BINARY REGRESSION MODELS
auteur
Laure Ambroise, Jean-Marc Ferrandi, Dwight Merunka, Pierre Valette-Florence, Virginie de Barnier
article
Asia Pacific Advances in Consumer Research, 2005, pp.30-38
resume
The research proposes a methodology allowing both the construction of a brand personality scale and the test of the ability of the scale to predict brand choice. A brand personality scale is developed and tested via exploratory and confirmatory analyses. A brand personality structure composed of 12 facets is uncovered and allows clearly differentiating brands belonging to the same market. Predictive power of the scale is then tested using binary regression models.
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Other publications

titre
Mesures du noyau central et de la personnalité de la marque - Comparaison des premiers résultats de validité prédictive vis-à-vis de l'attachement à la marque et l'intention d'achat
auteur
Laure Ambroise, G. Michel, Pierre Valette-Florence
article
2005
resume
Sur un plan théorique et conceptuel, cet article a pour principal objet de clarifier les termes et/ou concepts utilisés pour définir la perception des marques par les consommateurs. Les concepts de noyau central et de personnalité des marques sont notamment développés. Par ailleurs, la présente étude a pour second objectif de comparer deux outils de mesure permettant d'appréhender les marques de points de vue différents, celui du noyau central et celui de la personnalité. Les analyses réalisées permettent notamment de présenter les premiers résultats de la validité prédictive des deux concepts vis-à-vis de l'attachement à la marque et l'intention d'achat. La mesure de la validité prédictive a été réalisée au moyen de régressions linéaires simples. De plus des régressions hiérarchiques ont permis de contraster les apports respectifs des différents outils de mesure.
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2004

Conference papers

titre
How well does brand personality predict brand choice ?
auteur
Laure Ambroise, Jean-Marc Ferrandi, Dwight Merunka, Pierre Valette-Florence
article
Asia Pacific Advances in Consumer Research, May 2004, Seoul, South Korea. pp.30-38
resume
The research proposes a methodology allowing both the construction of a brand personality scale and the test of the ability of the scale to predict brand choice. A brand personality scale is developed and tested via exploratory and confirmatory analyses. A brand personality structure composed of 12 facets is uncovered and allows clearly differentiating brands belonging to the same market. Predictive power of the scale is then tested using binary regression models.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00525048/file/ACR_2004.pdf BibTex