Publications HAL

2024

Journal articles

titre
Pratiques différentes, pratiques innovantes : que dit le marketing des PME ?
auteur
Laure Ambroise, Andria Andriuzzi, Nathalie Fleck, Isabelle Prim-Allaz
article
Revue Internationale PME, 2024, 37 (2), pp.7-12. ⟨10.7202/1113016ar⟩
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https://hal.science/hal-04659538/file/Pratiques_differentes_pratiques_innovantes-Marketing_PME.pdf BibTex

Conference papers

titre
Who should say what? Interaction effect of content type and source for digital brand-related content
auteur
Sandra Arrivé, Andria Andriuzzi
article
Social Computing and Social Media, International Conference on Human-Computer Interaction, HCI International, 2024, Washington DC, United States
resume
In today’s age of influencers and user-generated content, the effectiveness ofdigital content is of importance in marketing. However, it remains unclear if contentproduced by brands or consumers is more effective and whether the content should beinformative or persuasive. In this study, we ran two experiments and found that, whenexposed to consumer-generated content, consumers engage more with the brand and aremore likely to purchase when the content is informative rather than persuasive. Thisrelationship may be explained by a serial mediation path: consumer-generated persuasivecontent activates persuasion knowledge, which tends to lower brand trust, with adetrimental effect on marketing outcomes. Conversely, in brand-generated content, wefound no difference between informative and persuasive approaches. Highlighting theneed to adapt content to the channel, this research contributes to the literature on contentand influencer marketing, with practical implications for marketers investing in socialmedia and influencer campaigns.
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titre
Impact des contenus informatifs et persuasifs sur l'engagement des consommateurs sur les médias sociaux
auteur
Sandra Arrivé, Andria Andriuzzi
article
Congrès National de la Recherche des IUT, Université de Haute-Alsace (UHA) Mulhouse - Colmar [Université de Haute-Alsace (UHA)], 2024, Mulhouse, France
resume
À l'ère des influenceurs et des contenus générés par les utilisateurs, l'efficacité des contenus digitaux est cruciale pour les marques. Cependant, il n’est pas certain que le contenu des marques ou des consommateurs soit plus efficace selon qu'il soit informatif ou persuasif. Grâce à deux expérimentations en ligne, cette recherche révèle que le contenu généré par les consommateurs suscite un engagement envers la marque et une intention d'achat plus élevés lorsque qu'il est informatif plutôt que persuasif. Cette tendance s'explique par un processus de médiation en série : le contenu persuasif des consommateurs active la conscience de la persuasion des consommateurs et réduit leur confiance dans la marque, ce qui est préjudiciable en termes d’engagement. En revanche, aucune différence n'a été observée quant aux contenus générés par les marques, qu'ils soient informatifs ou persuasifs. En soulignant l'importance de l'adaptation du contenu à son canal de diffusion, cette recherche contribue à la littérature sur le marketing de contenu et le marketing d'influence et offre des implications pratiques pour les spécialistes du marketing investissant dans les médias sociaux et dans des campagnes faisant appel à des influenceurs.
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https://hal.science/hal-04619729/file/Contenus_IUT_V4.pdf BibTex
titre
When consumers do or do not engage with brands after observing commanding communication on social media
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
ACR Annual Conference, Association for Consumer Research, 2024, Paris, France
resume
Marketers use commanding messages to influence online behavior. This research finds that such messages can embarrass observing-consumers and reduce engagement. Negative effects are stronger in non-product-focused conversations, but relationship strength, brand warmth, and consumers' need to belong can mitigate them. This research emphasizes language style in social media marketing.
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Proceedings

titre
When consumers do or do not engage with brands after observing commanding communication on social media
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
ACR Annual Conference, Advances in Consumer Research, 52, Association for Consumer Research, 2024
resume
Marketers use commanding messages to influence online behavior. This research finds that such messages can embarrass observing-consumers and reduce engagement. Negative effects are stronger in non-product-focused conversations, but relationship strength, brand warmth, and consumers' need to belong can mitigate them. This research emphasizes language style in social media marketing.
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2022

Proceedings

titre
Overly attached? When brand flattery generates jealousy in social media: An abstract
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel, Claudiu Dimofte
article
Academy of Marketing Science Annual Conference, Celebrating the Past and Future of Marketing and Discovery with Social Impact, Springer International Publishing, pp.441-442, 2022, Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science, ⟨10.1007/978-3-030-95346-1_145⟩
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Given the context of the rising use and importance of social media for brand management, this research examines how brand attachment influences the effect of consumer-brand online interaction strategies on consumer attitude. In particular, using Goffman’s ‘face-work’ (1955) and social comparison theory (Schmitt 1988) as theoretical lenses, we investigate how brand flatteries towards consumers in social media impact the perception of brand humanization and the feeling of jealousy. According to face-work theory, individual interactions involve avoiding face-threatening acts and producing face-flattering acts in order to maintain one’s own face as well as the other participants’ (Brown and Levinson 1987; Kerbrat-Orecchioni 1997). Thus, appreciation and politeness should positively impact brand interaction perception in social media. However, the positive impact of brand flattery does not take into account the existing brand-consumer relationship and the consumer profile. Still, managers address various types of consumers on social media, for example those who have already experienced a relation with the brand and those who have not (i.e., consumers with high or low brand attachment). According to our conceptual development, we assume that brand comments flattering individuals (appreciation by the brand) have a higher positive effect on brand anthropomorphism when consumers have a low attachment to the brand than when they have a high attachment to it. Moreover, we assume that when a brand flatters others this generates jealousy for observing consumers. Based on two between-subject experiments, our results reveal the negative moderating effect of brand attachment, showing that the impact of brand appreciation on brand anthropomorphism is higher for consumers with low brand attachment versus those with high attachment. We also demonstrate that brand appreciation generates higher jealousy when addressed to others, compared to the self. On the one hand, this research contributes to the face-work, brand-consumer interaction and brand anthropomorphism literature. Indeed, our results depict brand attachment as a moderating variable of the effect of flattering expressions on anthropomorphism perceptions. Moreover, we demonstrate that brand appreciation has a detrimental effect on lurking consumers when the brand addresses other consumers. On the other hand, this research has managerial implications in the fields of branding and community management by proposing that managers could segment their online conversation platforms depending on the kind of brand relationships experienced by consumers. We also suggest that appreciation should be used with parsimony in order to avoid negative reactions from consumers who are not the targets of the brand’s appreciation.
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2021

Journal articles

titre
Brand conversation: Linguistic practices on social media in the light of face-work theory
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
Recherche et Applications en Marketing (English Edition), 2021, 36 (1), ⟨10.1177/2051570720974511⟩
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The rise of social media has resulted in brand-consumer interaction and more frequent conversations between consumers and brand representatives. To better understand how this "brand conversation" occurs, our research employs face-work theory and explores ambivalent consumer perceptions towards brand linguistic practices. Specifically, our results show how "threatening" messages (according to face-work theory) can be accepted by consumers, while "flattering" messages can be rejected. These paradoxical situations can be explained by brand relationships and the commercial and symbolic brand status. By identifying the specific features of brand-consumer interactions in the light of face-work, we propose a decision-making tool for brand management and community management practices.
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https://hal.science/hal-03049134/file/andriuzzi_michel-brand_conversation.pdf BibTex
titre
La conversation de marque : pratiques linguistiques sur les médias sociaux selon la théorie du face-work
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
Recherches et applications en Marketing, 2021, ⟨10.1177/0767370120962610⟩
resume
L'essor des médias sociaux a favorisé les échanges entre les internautes et les représentants des marques. Pour mieux comprendre comment cette « conversation de marque » se déroule, notre recherche mobilise la théorie du face-work et explore les perceptions ambivalentes des consommateurs vis-à-vis des pratiques linguistiques des marques. En particulier, nos résultats montrent comment des messages « menaçants » (selon la théorie du face-work) peuvent être acceptés par les consommateurs, tandis que des messages « valorisants » peuvent être rejetés. Ces situations paradoxales peuvent être expliquées par la nature de la relation à la marque, la dimension symbolique de la marque et le contexte commercial des échanges. En identifiant les spécificités des interactions marques-consommateurs à la lumière du face-work, nous proposons un outil d'aide à la décision dans les domaines de la gestion de la marque et du community management.
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https://hal.science/hal-03021314/file/andriuzzi_michel-accepted-la_conversation_de_marque.pdf BibTex

Conference papers

titre
Begging for liking: Should brands use call to actions to draw engagement
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
Congrès de l'Association Française du Marketing (AFM), 2021, Angers, France
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Book sections

titre
Gérer les interactions avec ses consommateurs sur les médias sociaux
auteur
Andria Andriuzzi
article
Performez en marketing digital, Vuibert, pp.322-344, 2021, Performez !, 978-2-311-62356-7
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2020

Conference papers

titre
How Brand Conversations on Social Media Prompt Jealousy in Brand Relationships
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel, Claudiu Dimofte
article
ACR Conference, Oct 2020, Paris, France
resume
to those they have towards other individuals (Fournier and Alvarez 2012). One increasingly important avenue that practitioners employ in order to bring brands closer to consumers is social media and a wide range of online platforms (Voorveld 2019). A specific form of such interaction, brand conversation, is a particularly relevant construct consisting of a series of online messages exchanged between one or more consumers and a brand [representative]. The exchanges that brands and consumers have on social media are conceptually akin to social interactions, but happen to occur within new media types. Thus, research on social interaction is relevant to understanding the processes that may be at work. In order to answers these questions, our research employs face-work theory (Goffman 1955), attachment theory (Park et al. 2010), and the interpersonal theory of love applied to consumer situations (Whang, Sahoury, and Zhang 2004). We propose that, similar to the case of personal relationships that involve affect, when a partner bestows flattery or compliments onto someone outside of the relationship there is the potential to threaten the other partner and produce jealousy, with potential deleterious effects on the relationship.
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https://hal.science/hal-02977457/file/final_extended_abstract_ACR.pdf BibTex

Proceedings

titre
How brand conversations on social media prompt jealousy in brand relationships
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel, Claudiu Dimofte
article
ACR Annual Conference, 48, Association for Consumer Research, pp.190-191, 2020, Advances in Consumer Research
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2019

Proceedings

titre
Social media conversations: When consumers do not react positively to brands’ kindness to others
auteur
Andria Andriuzzi, Géraldine Michel
article
Social Computing and Social Media. International Conference on Human-Computer Interaction, Lecture Notes in Computer Science, 11579, Springer International Publishing, pp.268-278, 2019, Communication and Social Communities, ⟨10.1007/978-3-030-21905-5_21⟩
resume
In the context of consumers’ advertising digital literacy, this research examines the impact of brand-consumer social media conversations. Based on Goffman’s ‘face-work’ as a theoretical lens, we investigate to which extent consumers can feel like brands show human traits when they interact with consumers on social media. Taking into account online communication’s multiple audience dilemma, we analyze how brand attachment influences the effect of brands’ interaction strategies on consumers’ attitude. Using an experimental method, we find that appreciative expressions from the brand have a positive effect on brand anthropomorphism when consumers are not attached to the brand. In contrast, appreciation does not show such an effect when consumers are attached to the brand. Therefore, this research contributes to the brand-consumer interactions and brand anthropomorphism literature and suggests that managers could segment their online conversation platforms depending on the kind of consumer brand relationships.
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2018

Conference papers

titre
Pratiques conversationnelles des marques : proposition d’une typologie
auteur
Andria Andriuzzi
article
34ème congrès international de l’Association Française du Marketing, 2018, Strasbourg, France
resume
Les interactions en ligne entre marques et consommateurs ont des effets positifs pour les marques, mais les différentes modalités de l'interaction sont peu connues. Cette recherche explore le mode d'interaction particulier qu'est la conversation de marque, définie comme une suite de messages échangés en ligne et en public entre plusieurs individus dont un au moins représente une marque. Grâce à l'analyse qualitative de 156 conversations, nous identifions quatre profils conversationnels des marques : événementiel, élitiste, complice et communautaire. Ces résultats contribuent à la littérature sur les interactions marques-consommateurs et permettent aux praticiens d'identifier le profil conversationnel qui convient le mieux à leur marque.
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https://hal.science/hal-03090509/file/pratiques_conversationnelles-afm2018.pdf BibTex

2016

Books

titre
Handbook Twitter for Research, 2015 / 2016
auteur
Clement Levallois, Morgane Marchand, Tiago Mata, Andre Panisson, Sibele Fausto, Pascal Aventurier, Eglantine Schmitt, Michael Gauthier, Adrien Guille, Fabien Rico, Anthony Deseille, Massimo Menichinelli, Nelleke Oostdijk, Hans van Halteren, Camille Lagarde-Belleville, Michel Otell, Lucill J. Curtis, Marta Severo, Timothee Giraud, Hughes Pecout, Ritesh Shah, Christian Boitet, Pushpak Bhattacharyya, Fabio Goveia, Lia Carreira, Lucas Cypriano, Tasso Gasparini, Johanna Honorato, Veronica Haacke, Willian Lopes, Grace A. Ruiter, Josephine Bromley, Andria Andriuzzi
article
EMLYON Press, 2016, 978-1523263394. ⟨10.5281/zenodo.44882⟩
resume
This handbook published by EMLYON Press gathers recent studies where data collected from Twitter helped explore fascinating questions in linguistics, marketing, urban studies and beyond. It comprises 13 chapters written by an international group of academics who participated in the conference "Twitter for Research" organized by EMLYON Business School in Lyon, France in April 2015. The contributing authors
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https://hal.science/hal-01257444/file/Conference_Book%20%28FINAL%29.pdf BibTex

2015

Conference papers

titre
Conversation avec une marque : perception des modalités d'expression des marques sur les médias sociaux
auteur
Andria Andriuzzi
article
31ème congrès international de l'Association Française du Marketing, 2015, Marrakech, Maroc
resume
Les marques peuvent désormais faire entendre leur voix, littéralement, grâce à l'utilisation du mode de la conversation sur les médias sociaux. En s'appuyant sur une série d'entretiens, cette recherche montre que les marques en conversation peuvent paraître plus humaines et améliorer leur image sans avoir besoin de la représentation physique d'un locuteur. Pour autant, ni leur simple présence sur les médias sociaux, ni leur personnification, ne suffisent à rendre les marques plus humaines : elles doivent avant tout participer à une conversation de qualité. Les internautes évaluent la conversation selon son contexte, son contenu et sa forme.
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https://hal.science/hal-03737758/file/andriuzzi-2015-conversation_avec_une_marque_afm.pdf BibTex